南开大学2021年12月《销售风险管理与实务》期末考核试题库及答案参考79
销售人员道德风险是指销售人员为了自身的私利,在销售过程中进行损害银行的活动。( )
A．正确
B．错误
在销售过程中，形成窜货的首要因素是()
A. 窜货能力
B. 利益冲突
C. 窜货的动机
D. 市场供求
A经销商之间的窜货
B分公司之间的窜货
C企业销售总部违规销售
D低价倾销
E销售假冒伪劣产品
A、提价销售
B、降价销售
C、自然性窜货
D、高额回扣
此题为判断题(对，错)。
南开大学2021年12月销售风险管理与实务期末考核试题库及答案参考1. 市场窜货率是指销售渠道中非正常的货物流，一般由经销商、销售人员违规操作，主要是因为价格的差异、空缺市场和销售任务的压力造成。( )A.错误B.正确参考答案：B2. 风险沟通策略制定的原则：( )A.意图与目标，要特定且明确B.风险数据的引用要谨慎，数据的显示最好通俗易懂C.沟通前，专家对风险相关问题要有共识，沟通时说法要一致D.理解对方的焦虑并能与其分忧，且沟通时要强调与对方利害 相关的所在处参考答案：ABCD3. 关于组织市场分销商描述正确的是( )。A.分销商是组织市场渠道中最主要的成员B.分销商的销售人员由外部销售人员和内部销售人员构成C.分销主要包括全线分销分销商和专线分销商两种类型D.将产品或服务提供给顾客，是分销商最重要的职责参考答案：ABD4. 在组织市场中，可以将单个企业客户划分为一个子市场。( )A.错误B.正确参考答案：B5. 产品战略与产品战术相辅相成，战略决定战术，但战略的实现需要战术的实施作为基础。( )A.错误B.正确参考答案：B6. 以天然状态进入购买组织的生产流程的产品，最可能属于( )A.基础产品B.投入产品C.辅助产品D.均不对参考答案：B7. 企业品牌战略(硬背书)，是指使用一个与其企业名称相独立的品牌名称来标识一个或一类供给物的品牌战略。( )A.错误B.正确参考答案：A8. 客户忠诚依其程度深浅，一般可以分为四个不同的层次，它们是( )。A.认知诚B.情感忠诚C.意向忠诚D.行为忠诚参考答案：ABCD9. 质量和责任问题主要包括质量问题、产品责任、缺乏竞争力、供应商问题。( )A.错误B.正确参考答案：B10. 销售预算是对( )销售计划所需费用的估算。A.完成B.未完成C.最低D.最高参考答案：A11. 销售活动的三要素包括( )。A.销售人员B.销售对象C.销售商品D.销售组织参考答案：ABC12. 营销损失控制是指企业对不愿意放弃也不愿转移的营销风险，通过降低其损失发生的概率，缩小其损失程度来达到控制目的各种控制技术或方法。( )A.错误B.正确参考答案：B13. 组织市场营销者要认识到客户派生需求的层次性，即要调研清楚其客户的需求是由个人消费需求经过几次派生而来。( )T.对F.错参考答案：T14. 商业期刊选择标准有哪些( )A.发行量B.商誉C.产品的被垂询率D.广告的领导力参考答案：ABCD15. 下列哪个不属于组织市场的特征?( )A.原发性需求B.派生性需求C.需求相关性D.客户数量较少参考答案：A16. 组织市场与消费者市场产品战略要素对比( )。A.新产品失败率较高，达到30%-40%B.外观特性对产品销售成功重要性较低C.产品支持活动的重要程度较低D.在营销组合中产品更为重要参考答案：BD17. 易逝性是指服务具有不能被储存、转售或退回的特性。( )A.错误B.正确参考答案：B18. 品牌认知，反映了客户识别和记忆品牌的情况。( )A.错误B.正确参考答案：B19. 风险客观实体派与主观建构派对风险的不同思维，可以互补和替代。( )A.错误B.正确参考答案：A20. 下列属于服务的有形展示中的边缘展示的是( )。A.品牌B.广告单C.服务大厅D.服务人员参考答案：B21. ( )盈利水平在同行业中处于平均水平。A.A级客户B.B级客户C.C级客户D.D级客户参考答案：B22. 承诺的方式应与要约所采取的方式不相同。( )A.错误B.正确参考答案：A23. 应收账款是指企业因出售产品或劳务而形成的应收款项，是企业流动资产的一个重要项目。( )A.错误B.正确参考答案：A24. 销售部对各销售区域主要考核销售计划完成程度、成本指标完成程度、回款率及平均回款周期、经营损失率、新市场开拓率及销售服务与市场管理等内容。( )A.错误B.正确参考答案：B25. 销售组织最核心的职责是( )。A.沟通渠道B.推销产品C.客户关系管理D.寻找客户参考答案：B26. 以是否费用是否直接用于产品和市场为标准，可以将企业成本划分为( )。A.固定成本B.可变成本C.直接成本D.间接成本参考答案：CD27. 倡导“优良市场销售规范”，可采用以下的基本做法：( )A.进一步强化销售法制宣传的力度B.进一步强化公司内部各项管理力度C.进一步强化销售队伍管理的力度D.大力实施有效的销售控制参考答案：ABC28. 销售人员的自我管理主要包括，顾客管理的内容、销售区域管理的主要内容、销售人员的时间管理。( )A.错误B.正确参考答案：B29. 价格定位以低成本、低价格为特征，实施该定位方法意味着企业要避开竞争对手的质量优势。( )T.对F.错参考答案：F30. 所谓营销战略联盟是指，由两个或多个公司投入互补的资源和能力以获得共同的目标的正式的长期联结。( )T.对F.错参考答案：T31. 企业对特许经营加盟店的管理，要遵从( )的标准。A.简单化B.信息化C.专业化D.标准化参考答案：ACD32. 激励有正激励与负激励之分，正激励催人上进，负激励可以对职工产生必要的约束，遏止职工的消极行为，使其不至于玩忽职守，给企业造成不必要的损失。( )A.错误B.正确参考答案：B33. 终端管理的要求包括( )。A.选择有利的终端类型B.增加人力的支持C.提高促销的整体配合D.争取店方的合作参考答案：ABCD34. 窜货的概念，通常我们把它解释为为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场难混乱的销售行为。( )A.错误B.正确参考答案：B35. 组织营销调研较多地关注于产品和服务本身的性能、质量、技术要求、可靠性等关乎组织客户生产经营的方面，更具专业性。( )T.对F.错参考答案：T36. 销售定额为企业提供了绩效考核的标准、销售定额为销售人员提供了目标和激励、销售定额为销售经理提供了控制手段。( )A.错误B.正确参考答案：B37. 关于采购中心描述正确的是( )A.主要目标是获取、分享、处理有关采购的信息B.这个概念表明团体因素在组织购买行为中的作用C.由采购部门部分工作人员构成，不需要跨部门决策D.是企业的一个正式常规部门参考答案：AB38. 服务区别于商品的最根本特性是( )。A.主观性B.无形性C.同步性D.易逝性参考答案：B39. 组织市场服务的特点有( )A.无所有权B.生产和消费的同时性C.易逝性D.有形性参考答案：ABC40. 时间管理5As模型的步骤顺序为：了解、分配、分析、消除时间窃贼和安排。( )A.错误B.正确参考答案：A41. 职业道德风险，主要表现为( )。A.瞧不起销售工作B.认为销售很容易C.对企业不忠诚D.贪污销售费用参考答案：A42. 组织购买品市场中，当顾客从一家供应商转向另一家供应商时，要花费大量的成本用于评估新的供应商，该成本属于( )。A.程序性转换成本B.关系性转换成本C.财务性转换成本D.风险性转换成本参考答案：A43. 产品规划的主要内容包括产品组合规划、产品生命周期规划、产品系列规划、竞争策略规划等。( )A.错误B.正确参考答案：B44. 品牌关系质量反映了顾客与品牌之间持续联结的强度和发展能力。( )T.对F.错参考答案：T45. 广告策划活动主要包括：一、研究广告受众 二、确立广告目标 三、编制广告预算 四、制作广告作品 五、选择广告媒体 六、评估广告效果。( )A.错误B.正确参考答案：B46. 关于渠道设计描述正确的是( )。A.组织市场比消费者市场更倾向于间接销售B.渠道的层次数取决于企业、产品、市场三方面的因素C.一般情况下，企业要根据顾客需求等情况的变化，对渠道进行根本性变革D.当产品技术很强时，渠道层次多一些较好参考答案：B47. 评估当前或潜在的市场供给物对现有或潜在顾客的价值，为企业提供了更多的市场知识，而这种知识能够转化为优异的市场绩效。( )T.对F.错参考答案：T48. 关于组织市场营销沟通描述错误的是( )。A.营销沟通的目的在于影响受众对企业及其产品的认知B.营销沟通往往以广告等形式进行，具有单向性C.营销沟通的实质是对价值传播进行管理D.营销沟通的对象不仅是顾客参考答案：B49. 销售人员的招募渠道主要有( )。A.内部招募和外部招募B.人才交流中心和猎头公司C.校园招聘D.职业介绍所参考答案：ABCD50. ( )模型重点研究的是组织机构购买者的期望、心理(感觉)特征、职务、生活方式以及预期的风险等对购买行为的影响A.威尔逊模型B.希斯模型C.反应模型D.韦-温模型参考答案：B51. 组织市场定位的方法主要有( )A.质量定位B.价格定位C.渠道定位D.形象定位参考答案：ABCD52. 按照时间标准销售预测可以划分为( )A.即期预测B.短期预测C.自上而下预测D.自下而上预测参考答案：AB53. 按产品组织销售队伍，销售员能够专注于某种产品销售，更清楚地了解此种产品的购买行为模式，更准确地识别关键采购影响者并与之进行有效的沟通，从而提高销售效率。( )T.对F.错参考答案：T54. 从销售管理角度来看，一个企业新产品开发的主要风险在于资金投入的回收预期和市场销售的不确定性，也就是说资金的投入和收益之间是否对称是不易预测的。( )A.错误B.正确参考答案：B55. 购买的重要程度属于组织市场细分的微观变量。( )T.对F.错参考答案：T56. 人员促销是一种依靠人际传播形式沟通供求双方信息，达到销售目的的一种营销手段。( )A.错误B.正确参考答案：B57. 常规的医疗器械属于( )。A.定制化生产的产品B.工业品服务C.定制化设计的产品D.专有产品参考答案：D58. 组织市场，提高顾客价值的方法包括(
A、自然性窜货
B、恶性窜货
C、良性窜货
D、渠道窜货
B.销售价格
C.销售策略
D.销售渠道
卷烟渠道调研具体指标包括：卷烟品牌销售价格、市场占有率、销售量变动、市场集中度、销售强度和（）等基本-市场指标。
- A、销售布局
- B、市场成长率
- C、销售增长率
- D、市场份额
正确答案:B
某摩托车的销售体系是每个县找一家独家代理，代理商每跨区销售一台钱江摩托车罚款1000元。在治理窜货问题的对策中，该做法属于（）。
- A、签订不窜货乱价协议
- B、加强销售渠道管理
- C、归口管理，权责分明
- D、加强营销队伍的建设与管理
正确答案:C
窜货是一个在现实商业活动中非常普遍的现象，造成窜货的原因主要有（）。
- A、价格体系混乱
- B、制造商唯利是图
- C、营销员唯利是图
- D、违约操作
- E、企业盲目向经销售施压
正确答案:A,B,C,D,E
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