问答题(1)1996年夏,宝洁公司开始对自己的销售队伍的考核制度进行改革。公司采用的对销售人员的销售业绩进行考核是这样一种方法,把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。这里不仅要对销售人员完成的销售额进行对比,而且还应考虑到销售人员的销售成本、销售利润、顾客对其服务的满意程度等。  (2)2005年12月,北京招商银行开始针对大学生发行信用卡“阳卡”,规定每位销售人员每发展100位“阳卡”客户就可以得到当月工资5%的奖金,并将当月发展的客户数计入当月考核指标当中。  (3)就在北京招商银行大力销售“阳卡”的同时,北京市的建设银行也开始发行它的针对年轻人的信用卡“龙卡”。但是与招行的大力激励措施不同的是,建行没有对销售人员进行额外的激励措施,因为他们的销售队伍大多是从其他各个部门临时抽调组成的。结果半年过去了,招行信用卡的销售情况远远好于建行。  问题:  (1)销售人员绩效考核的作用有哪些?  (2)宝洁公司采用的绩效考核方法叫做什么?收集考核资料的来源有哪些?

问答题
(1)1996年夏,宝洁公司开始对自己的销售队伍的考核制度进行改革。公司采用的对销售人员的销售业绩进行考核是这样一种方法,把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。这里不仅要对销售人员完成的销售额进行对比,而且还应考虑到销售人员的销售成本、销售利润、顾客对其服务的满意程度等。  (2)2005年12月,北京招商银行开始针对大学生发行信用卡“阳卡”,规定每位销售人员每发展100位“阳卡”客户就可以得到当月工资5%的奖金,并将当月发展的客户数计入当月考核指标当中。  (3)就在北京招商银行大力销售“阳卡”的同时,北京市的建设银行也开始发行它的针对年轻人的信用卡“龙卡”。但是与招行的大力激励措施不同的是,建行没有对销售人员进行额外的激励措施,因为他们的销售队伍大多是从其他各个部门临时抽调组成的。结果半年过去了,招行信用卡的销售情况远远好于建行。  问题:  (1)销售人员绩效考核的作用有哪些?  (2)宝洁公司采用的绩效考核方法叫做什么?收集考核资料的来源有哪些?

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保险公司是电话行销的最后责任承担人,应加强对电话销售人员的培训。下列说法正确的是( )。①应对电话销售人员统一进行岗前和岗中的培训教育,培训内容应至少包括业务知识、法律知识及职业道德等②应由保险公司总公司统一设计制作电话销售人员培训材料,保险代理机构、电话销售中心可以根据需要修改培训材料内容③应对销售分红型人身保险产品的电话销售人员进行专门培训④应建立健全电话销售人员销售资质认证体系、销售品质考核制度和培训档案管理制度A.①②③B.①②④C.①③④D.②③④

直接销售渠道,亦称直销制,是一种能够使保险公司和消费者彼此进行直接交易的销售渠道。在直接销售渠道中,保险公司致力于直接与准保户建立联系,而不是通过销售中介。可供运用的具体方法有()。A.直销人员销售、直接邮寄销售、电话销售B.直销人员销售、直接邮寄销售、柜台销售C.直销人员销售、直接邮寄销售、电话销售、网络销售D.直销人员销售、直接邮寄销售、电话销售、柜台销售

企业对销售部门和销售人员进行业绩考核和评价,体现的是预算沟通协调的功能。() 此题为判断题(对,错)。

客户对产品接触的顺序是()。 A.销售人员产品公司B.产品销售人员公司C.公司销售人员产品D.产品公司销售人员

对销售人员进行年度考核时,只要评价销售业绩就足够了。() 此题为判断题(对,错)。

A公司王经理任职期间经营业绩不理想,眼看任职期满难以完成利润考核指标。王经理找到夏主管会计,授意夏主管会计改善经营业绩。夏心想:王经理上任后对自己委以重任,应该帮他渡过这一关。为此,夏主管会计将明年销售合同提早“发货”,提早开具销售发票,并确认收入。有了这笔“提前收入”的支撑,便超额完成了利润考核指标。根据会计法规回答下列问题:(1)A公司夏主管会计提早确认收入的做法是否正确?为什么?(2)A公司夏主管会计应承担什么法律责任?应由哪个部门执法?(3)A公司王经理应承担什么法律责任?应由哪个部门执法?

表1、表2是某公司提供的某销售经理的绩效考核结果:(1)请依据表1的数据评价该销售经理的业绩。(2)请结合表1、表2的数据,分析该销售经理的不足之处及改进方法。(3)该公司采取的是按照个人销售业绩加行为考核的模式(权重各为50%)发放薪酬,该销售经理的总体收入在公司同级别经理中处于中等水平,此种模式对该销售经理会有何种影响?如果要达成部门的绩效目标,该职位的薪酬方案应当如何调整?

表2、表3是某公司提供的某销售经理的绩效考核结果: 表2某销售经理的业绩考核结果 表3某销售经理的行为考核结果 注:5一优、4一良、3一一般、2一较差、1一差 (1)请依据表2的数据评价该销售经理的业绩, (2)请结合表2、表3的数据.分析该销售经理的不足之处及改进办法 (3)该公司采取的是按照个人销售业绩加行为考核的模式(权重各为50%)发放薪酬,该销售经理的总体收入在公司同级别经理中处于中等水平,此种模式对该销售经理会有何种影响?如果要达成部门的绩效目标,该职位的薪酬方案应当如何调整?

(2015年5月)某办公用品公司的销售模式为上门销售,该公司最近对销售人员的考核体系进行了调整:将PCI指标在绩效考核指标中的权重从10%调整为40%,由上级进行评估;具体评估指标包括沟通能力、谈判能力和时间管理;销售人员的奖金也与绩效考核的总分直接相关。请分析这种调整可能存在的问题。(10分)

商业银行不得对销售人员采用以销售业绩作为单一考核和奖励指标的考核办法,并应当将客户投诉情况、误导销售以及其他违规行为纳入考核指标体系。( )

商业银行应当建立健全销售人员资格考核、继续培训、跟踪评价等管理制度,不得对销售人员采用以()作为单一考核和奖励指标的考核方法A.职业素养B.销售业绩C.道德水平D.专业能力

销售效率分析是指对销售队伍的销售效果的考核,一般通过以下三种方法进行,即()A、销售分析B、销售成本C、资产回报分析D、占有率分析

万盛公司打算对销售人员的考核体制进行改革,文件公布后,销售主管发现最近一周员工消极怠工,办事拖拉、等待的现象增多。这种对变革的抵制属于()形式。A、批评变革B、积极抵制C、消极抵制D、公开反抗

《商业银行理财产品销售管理办法》明确,商业银行应当建立健全销售人员资格考核、继续培训、跟踪评价等管理制度,不得对销售人员采用以销售业绩作为单一考核和奖励指标的考核方法,并应当将客户投诉情况、误导销售以及其他违规行为纳入()。

销售业绩评估不包括的要素是()A、销售队伍创造的企业销售业绩B、开展销售活动所用的资金投入C、对销售人员和销售支持的销售投入D、优化销售业务流程的投人

《关于加强万能保险销售管理有关事项的通知》(保监发(2005)94号)中规定:各公司应加强内部培训和管理,()确保讲师及销售人员全面、准确理解万能保险产品。A、统一制定培训材料B、对销售行为进行监控C、建立严格的考核制度D、集中培训

对销售渠道而言,保险公司利用网络来进行销售的方法是()A、直接销售渠道B、间接销售渠道C、宽销售渠道D、窄销售渠道

保险公司应加强对电话销售人员的培训,培训包括以下哪些内容:()。A、应对电话销售人员统一进行岗前和岗中的培训教育,培训内容应至少包括业务知识、法律知识及职业道德等;B、应按照有关规定,对销售分红型人身保险产品的电话销售人员进行专门培训;C、应由保险公司总公司统一设计制作电话销售人员培训材料,保险代理机构、电话销售中心不得擅自修改培训材料内容;D、应建立健全电话销售人员销售资质认证体系、销售品质考核制度和培训档案管理制度;

单选题在销售人员方面,( )是通过基金公司直属的销售队伍进行基金销售,专业性强。A代销B直销C包销D承销

单选题销售业绩评估不包括的要素是()A销售队伍创造的企业销售业绩B开展销售活动所用的资金投入C对销售人员和销售支持的销售投入D优化销售业务流程的投人

判断题商业银行不得对销售人员采用以销售业绩作为单一考核和奖励指标的考核方法,应当将投资者投诉情况、误导销售以及其他违规行为纳入考核指标体系。A对B错

多选题《关于加强万能保险销售管理有关事项的通知》(保监发(2005)94号)中规定:各公司应加强内部培训和管理,()确保讲师及销售人员全面、准确理解万能保险产品。A统一制定培训材料B对销售行为进行监控C建立严格的考核制度D集中培训

单选题根据《商业银行理财产品销售管理办法》,关于商业银行销售人员管理方面,下列说法错误的是( )。A商业银行应当向销售人员提供每年不少于20个工作日的培训B具备相应从业资格C商业银行不得对销售人员采用以销售业绩作为单一考核和奖励指标的考核方法D销售人员在向客户宣传销售理财产品时,应当先做自我介绍,尊重客户意愿,不得在客户不愿或不便的情况下进行宣传销售

多选题保险公司应加强对电话销售人员的培训,培训包括以下哪些内容:()。A应对电话销售人员统一进行岗前和岗中的培训教育,培训内容应至少包括业务知识、法律知识及职业道德等;B应按照有关规定,对销售分红型人身保险产品的电话销售人员进行专门培训;C应由保险公司总公司统一设计制作电话销售人员培训材料,保险代理机构、电话销售中心不得擅自修改培训材料内容;D应建立健全电话销售人员销售资质认证体系、销售品质考核制度和培训档案管理制度;

单选题万盛公司打算对销售人员的考核体制进行改革,文件公布后,销售主管发现最近一周员工消极怠工,办事拖拉、等待的现象增多。这种对变革的抵制属于()形式。A批评变革B积极抵制C消极抵制D公开反抗

判断题宝洁公司“宝洁分销2005计划”中就把销售商定位为“现代化的分销储运中心”。()A对B错

不定项题该公司对销售经理的年销售额进行考核,则所考核的销售额是绩效考核的( )。A项目B对象C前提D条件