试述影响生产者购买行为的因素。
试述影响生产者购买行为的因素。
参考答案和解析
场营销学家菲利普•科特勒把影响生产资料购买者行为的主要因素划分为四大类:即环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。 1、环境因素 所谓环境因素,是指企业不可控制的外部力量。生产资料购买深受现行的和预期的经济环境因素(基本的市场需求、经济前景和利率水平等)的影响。因此,生产资料经营者必须密切注视所有这些环境因素的变化情况,并采取积极主动的措施去影响生产资料购买者。 2、组织因素 组织因素在生产者购买决策制定中具有特殊重要的地位。每个购买生产资料的企业都有自己特有的目标、政策、经营活动程序、组织结构和管理体制,生产资料经营者必须尽可能了解这些情况。 3、人事因素 如前所述,每个企业往往有许多人以不同的身份参与购买决策过程,这些人在企业中具有不同的地位、职权、志趣和说服力,这些人事因素必然会影响购买决策。因此,生产资料经营者应努力了解生产资料采购企业的这些人事因素。 4、个人因素 每个参与生产资料购买决策过程的人都有不同的动机、感觉和偏爱等特征,并在购买决策过程中始终起着一定的作用,而这些特征往往由参与者的年龄、教育水平、职务、个性以及对风险的态度等因素所决定的。生产资料营销人员应努力了解采购人员的这些个人因素,同他们处理好关系,以有利于开展业务。
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判断题国际生产者市场的购买行为是理性行为，因此不受个人因素的影响。A对B错