马狮百货集团是英国最大且盈利能力最高的跨国零售集团，伦敦的马狮公司商店是

世界上零售商利润率最高的。马狮百货全球有200多家连锁店，而公司拥有的‘圣米高’品牌

已经进人30多个国家的市场，在英国零售商出口数量中马狮百货也居首位。营销学者曾评论

说:“从没有公司能像马狮百货那样，令客户、供应商及竞争对手都心悦诚服。在英国和美国都

难找到一种产品牌子像‘圣米高’如此家喻户晓，备受推崇。”

20世纪30年代，马狮公司通过市场分析发现大部分客户都属工薪阶层，为了真正满足客

户的需要，马狮公司就以“为目标客户提供他们有能力购买的高品质产品”为宗旨，严格履行所

定标准，依规格采购，按客户能接受的价格确定生产成本，对客户的退货要求无条件满足，这些

策略的应用赢得了客户的信任，在不觉中形成了与客户的长期稳定关系。

马狮公司一方面对供应商有严格的要求，另一方面也尽可能地给供应商以帮助，并将节约

的交易成本转让给供应商，在实现客户满意的同时达到与供应商的双赢。马狮公司与供应商

的合作关系大多数都在30多年以上(甚至有100年的)，足见这种关系的稳定性。

马狮公司认为员工是公司最重要的资产，将建立与员工的相互信任、激发他们的工作热

情、发挥其潜力作为管理的重点。马狮公司对员工的关心不只是物质福利上的，而且细化到各

个层面。马狮百货集团成功的实施关系营销，得到了员工对公司的忠诚，实现了公司与外部客

户、供应商的长期信任与良好的合作关系。

问题思考:

(1)马狮公司成功的原因是什么?马狮公司在客户关系营销方面做了哪些工作?

(2)马狮公司在供应商关系营销方面做了哪些工作?